从《战舰少女》谈二次元手游产品发行军规

被资本行业大佬们誉为年轻一代生活方式的“二次元”一词，渐渐从特定人群的标签向产业标签转移。根据对二次元产品的定义，Animation动画、Comic漫画、Game游戏和Novel同人小说成为同一题材下相互影响相互促进的产品形态。从国内产业形态的成熟度排序的话，游戏独占鳌头。

根据工信部最新统计，国内手游市场规模已接近250亿人民币并仍处于快速上升的阶段，据不完全统计，目前全国在研的手游研发团队超过10000家，在此之中，约有15%的研发组号称自己的产品是针对二次元向开发。预计2015年将成为二次元手游产品集中爆发的关键年。

作为2015年苹果中国榜单上的一匹黑马，《战舰少女》在春节伊始首次上线即占据了付费榜榜首，并在连续两周时间未被超越。独家代理发行此款游戏的派趣科技，针对于即将到来的二次元手游市场的爆发，向行业分享了发行一款成功的二次元手游的经验。

1. 完整理解产品

决定二次元产品的核心，是游戏的玩法和游戏内容的深度。对于很多不理解二次元玩家的发行公司来说，产品是否是二次元的判断，还在依赖于游戏的人物形象是不是日系动漫向。正是在这种产品选择价值观的影响下，很多手游产品仅是将美术资源进行了简单换皮后再次包装给二次元玩家，游戏架构内设计的大量吸金陷阱极大伤害了二次元玩家的体验，甚至有玩家扔出了国内二次元游戏已死的论调。在这种环境下，一些具有独创性和专业性的二次元产品也同样被被金埋于沙。

二次元玩家群体集聚了市场里最核心向的一批玩家，他们对游戏的玩法、追求有着深刻的理解和认识。对于二次元手游来说，如何满足这批玩家是极具挑战性的。与大众向产品有着根本差异的地方在于，相比起轻松过关，适度挑战是核心玩家更乐于接受的方式。《战舰少女》借鉴了日系游戏中隐晦和猜测的要素，彻底抛弃了国内手游主流的卡牌获取质量与充值额度挂钩的做法，将带有所谓玄学的公式组合作为获取的核心手段，这种牵一发而动全身的设计概念得到了二次元玩家的充分认可。而与此同时的是，这样的设计给游戏的发行商带来了极大的风险。在游戏初期测试阶段，一边是渠道测试大呼玩不懂，一边是核心玩家沉溺其中不可自拔。而正是这批核心玩家，对游戏之后的风评和口碑奠定了决定性的作用。

在得不到二次元玩家认可的情况下，无论发行商如何标榜游戏的美术质量如何日漫风，无论推广的渠道如何不遗余力，对于不能把握二次元灵魂的产品，二次元玩家只能是道不同不相为谋。因此，面对二次元玩家的需求，发行和运营必须充分理解二次元玩家游戏习惯和思维方式，并顺应他们的推广方式，给予他们的游戏追求，游戏在市场的爆发只是时间问题。

2. 充分理解研发

研发和运营对产品的控制权争夺是天然的。真正二次元游戏的制作者，必然会有一定的宅属性。这既表现在对于核心设计的才华凸显，也表现在与人沟通中的种种不圆滑。从产品本质的把握来说，发行和运营要充分理解研发在内容决策中的取舍策略，更重要的是了解研发团队特别是主策团队，他们对产品本质的把握能力，以及产品设计与目标群体的契合度是产品自身竞争力的表现。

作为一款曾在Demo阶段被各种发行公司拒绝的产品，《战舰少女》的研发组也曾经对游戏的核心设计产生过怀疑，并在团队中爆发过激烈的争吵。作为发行和运营方，在面对这些产品设计中可能出现的拐点的时候，要充分相信研发在产品的设计中已充分融合了自身的信念，而他们的信念会在市场的检验中胜出。在得到派趣科技对于游戏玩法创新的肯定后，这款产品才真正进入到成熟阶段。

与此同时，在进入初步测试开始积累天使用户的时候，在宅属性强的研发团队沟通技巧和沟通意愿不足的情况下，发行和运营要充分介入到游戏玩家意见的采集和矛盾的解决上。派趣科技在《战舰少女》测试阶段，几乎人人都充当一线客服，充分征询和汇总玩家意见，给予二次元玩家极大的尊重。而这样的付出，在游戏运营面临考验的时候，正是这些玩家坚实地站在运营一方，为产品的持续发展提供了推动力。

3. 研运持续整合

无论发行运营方和研发方在对某一问题立场上的差异有多大，优秀产品的推出必然需要实现研发和运营双方的高度契合。无论是研发热脸贴了运营的冷屁股，还是运营一次次对研发的配合要求施加压力，两种方式均无法实现产品的有效运营。在产品进入到推广期间的时候，研发运营双方团队一体化整合的趋势不断加强。

无论是系统功能更新还是游戏内容更新，大量的工作优先级的排定都需要研发和运营相互商量以后形成的综合判断。《战舰少女》的派趣运营几乎每周都主动到研发团队进行沟通。每月的运营计划也是在充分听取了多方意见后形成的综合平衡。没有研发和运营高度的配合，二次元游戏小众化的特点，到了大众向玩家大量融入后，产品的平衡会自然被打破。

此时发行运营方被渠道推广的各种要求所胁迫，如果直接将压力传递给研发团队，宅属性的团队必然会有大量的反弹。《战舰少女》运营过程中这样的事情屡见不鲜，但通过高频度的沟通，尽可能在多方的要求下体现平衡。

4. 市场精准定位

二次元游戏的特点必然是始于二次元玩家群体，从而向大众市场扩散的过程。给予发行公司最大的困扰是，市场上并没有对二次元玩家的群体进行垂直的传递渠道。派趣科技在寻找《战舰少女》的天使用户时，利用首先在二次元垂直领域的网络媒体形成了战略合作趋势，例如有妖气、AC模玩等具有专业二次元人群影响力的网站进行持续的曝光。与此同时，因为派趣良心发行的理念在之前沉淀下来的用户，通过自有的官方论坛进行针对性的投放，这些自称“派趣厨”的玩家成为了影响第一批自然二次元用户重要的导师，并开展的话题讨论带动了整体游戏氛围的良性循环。

同时，派趣积极与广大渠道商在二次元的人群投放上进行试水，集中吸纳渠道中核心二次元玩家，并逐步放大相关的入口。与此同时，对于游戏讨论更为主流的贴吧等渠道，通过开展联合活动等方式，对玩家人群进行了精准投放，自然也带动了游戏的口碑。与此同时，派趣也深入该群体的主流宣传方式，推出了游戏直播、视频网站UP主推荐、自媒体等更为新兴的推广模式。目前《战舰少女》的泡面番正在B站等主流二次元网站中广泛传播，用户质量得到极大保证，早期有妖气的大力协助在核心群体里数据测试和版本测试亦对这款游戏有莫大的帮助。

5. 长期社群经营

高活跃,中付费,低ARPU的游戏必须要走社群经营的理念。

虽然二次元玩家的付费能力很强，但是二次元玩家的付费门槛很高。由于二次元玩家中拥有大量的游戏经验，对于游戏中设置的付费机制极为敏感。目前主流渠道在游戏推广上极尽所能将付费需求前置，增大高付费玩家和免费玩家的门槛。玩家游戏的体验得到了极大的伤害。

派趣科技在推进《战舰少女》的时候，从一开始就坚持了高活跃用户群，中付费率和低ARPU值的另类路线。虽然在游戏孵化期间，产品的运营数据表现极为一般，也受到了渠道的各种压力，但坚持于维护用户而不是伤害用户，坚持于服务玩家而不是逼迫玩家，《战舰少女》的玩家留存情况达到了行业较高水平。

与此相对应的，这样的做法在积累用户口碑的同时，为玩家的沉淀带来了契机。所有游戏都是具有生命周期的，游戏也有如消费品一般，再好的游戏也有体验度归零的时候。所以派趣科技为了玩家体验的丰富，进一步推出了以《扑通》的配套产品，为玩家的社交需求提供了解决方案，其中的游戏弹幕、手游吐槽榜、同属性玩家面基等功能激发了二次元玩家极大的兴趣。随着派趣科技发行运营的产品系列化，也使得更多玩家愿意追随品牌而持续跟踪。

6. 召唤意见领袖

当菜色香俱全的时候, 厨师会在顾客面前最后撒下最后一把调料调味。派趣科技为产品的推出召集了一批二次元意见领袖，他们在群体中的导向作用给游戏带来了大量的正面推广作用。

由于游戏良好的玩法设计，和派趣科技对该部分人群重点的意见收集和反馈，《战舰少女》得到了大量二次元大神的诚意推荐. 黑猫攻略组的黑喵，以及非提委员会和百度贴吧大吧主成宫宽貴，成为《战舰少女》前期推广的三驾马车，极大带动了二次元世界话题的升级。

而这些意见领袖的存在，正如有些玩家的调侃，能和您这样的大佬玩一个游戏，实在是太有面子了。

专注二次元, 最懂二次元的发行商派趣科技诚意打造一条与传统发行运营不同的路, 也许是一条面向未来的，征服新一代青年人所主导的新兴游戏市场的新思路。